வெற்றிகரமான முகவர்களாவது எப்படி ?….. (தொடர் 6)

திறம்பட சந்தைப்படுத்துதல்……

(விற்பனை என்பது)
1.எந்தப் படிப்பு படித்தவரும் செய்யக் கூடிய வேலை.

2.அதிகம் படிக்காதவர்களும் செய்யக்கூடிய வேலை.

3.எல்லா நிறுவனங்களிலும் இருக்கிற வேலை.

4.எந்த வயதிலும் செய்யக்கூடிய வேலை.

5.ஆண், பெண் வேறுபாடுகள் அல்லது வேறு எந்த வேறுபாடும், தொந்தரவாக இல்லாத வேலை.

6.இவ்வளவுதான் ஊதியம், இனி அடுத்த ஆண்டுதான் உயர்த்தித் தர முடியும் என்றெல்லாம் வருமானத்துக்குப் கட்டுப்பாடுகள் இல்லாத வேலை.

7. திறமைக்கேற்ற வருமானம் தரும் வேலை.
 
8. வேலை நேரம் இல்லாத வேலை.

9. பல்வேறு மனிதர்களைச் சந்தித்து உறவாடும் வாய்ப்பைத் தரும் வேலை.

10. இந்த எல்லா அம்சங்களும் ஒருங்கே அமையப்பெற்றிருக்கும் வேலை. விற்பனையாளர் வேலை என்கிற “சேல்ஸ் மேன் ஜாப்” தான்.

ஆங்கிலம் மொழியில் மார்க்கெட்டிங் என்ற வார்த்தை நான்கு “P” எழுத்துகள் அடங்கும்

முதல் Product பிராடெக்ட் எனப்படும் விற்கவேண்டிய பொருளை (மற்றும் சேவையை) குறிப்பது. மக்கள் எந்தெந்தப் பொருள்களை வாங்குவார்கள், எப்படிப்பட்ட அம்சங்கள் பொருள்கள் அல்லது சேவையில் இருக்க வேண்டும் என்று ஆராய்ந்து (கள ஆராய்ச்சி ஃபீல்ட் ரிசர்ச் உட்பட). அதற்கேற்ப பொருள்களை வடிவமைக்கச் செய்வது மார்க்கெட்டிங்கின் ஒரு பகுதி.
உதாரணத்துக்கு 2008ல் யூலிப் எனும் பிராடெக்ட் மீது மக்களுக்கு கவர்ச்சி குறைந்த போது, எல்.ஐ.சி நிறுவனம் உடனடியாக, ஜீவன் அஸ்தா என்னும் புதிய பிராக்டெக்டினை (கவென்ஸ் வகை பாலிசி வடிவமைத்து விற்பனையாளர்களிடம் வழங்கியது.

இரண்டாவது Pricing பிரைசிங் எனப்படும் விலை பற்றியது. எது விற்பனைக்கு ஏற்ற சரியான விலை (பாட்டாவின் 99.95 போல, பெப்சி மற்றும் பாட்டில் 7 ரூபாய் விலை போல, டைகர் மற்றும் பார்லே பிஸ்கட் பாக்கெட்டுகளின் 3 ரூபாய் விலை போல) என்று சந்தையையும் நுகர்வோரின் எதிர்பார்ப்புகளையும் ஆராய்ந்து முடிவு செய்வது.

அடுத்த Place பிளேஸ், எங்கெல்லாம் வைத்து விற்கலாம் என்கிற இடம் சார்ந்த முடிவுகளை எடுப்பது. இதுவும் மார்க்கெட்டிங்கின் ஒரு பகுதிதான். கடைகளா? சூப்பர் மார்க்கெட்டுகளா? அல்லது கண்காட்சிகளா? ஆன்லைனா? அல்லது தள்ளுவண்டியிலா?

இறுதி Promotion பிரமோசன் பற்றியது. எப்படியெல்லாம் ஒரு பொருளை அல்லது விற்கவேண்டிய சேவையை, விளம்பரப்படுத்துவது, வாங்கத் தூண்டுவது (தள்ளுபடிகள், இலவச இணைப்புகள் போன்றவை) பெயர் சொன்னாலே தெரிகிறார் போல, ஒரு இமேஜை, பெயரை (பிராண்ட்) உருவாக்குவது. மார்க்கெட்டிங் வேலைகள் எல்லாம் நிறுவனத்தால் நிர்வாகத்தால் செய்யப்படுபவை. இதற்கும் விற்பனை செய்வோருக்கும் இடையே தொடர்பில்லை.

மிகச் சில நிறுவனங்களில், குறிப்பாக சிறிய நிறுவனங்களில் மிகச்சிறிய அளவுகளில் மார்க்கெட்டிங்கும், பெரும்பாலும் விற்பனையுமே சேல்ஸ் வேலை செய்வார்கள்.

…………………………………………………………………………………………….
திட்டமிடுவது:

1. ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் சந்திக்கப் போவதற்கு முன், அந்தச் சந்திப்பு எப்படியிருக்கும், எப்படியிருக்க வேண்டும், அதனை எப்படி நமக்குச் சாதகமாக்கிக் கொள்வது என்று திட்டமிட வேண்டும். அதற்குக் கீழ்கண்ட கேள்விகளுக்குப் பதில்களை கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.
2. எதற்காகப் போகிறோம்? நமது குறிக்கோள் என்ன?
3. சந்திக்கப் போகும் நபர் எப்படிப்பட்டவர்? அவருடைய விருப்பு, வெறுப்புகள் என்ன?
4. போகும் நேரம், சூழ்நிலை எப்படியிருக்கும்?
5. அவருடைய பொருளாதார நிலை எப்படி?
6. விற்கும் பொருளின் விலை அவருக்கு சாதாரணமானதா?
7. அவர் என்ன மறுப்புகள் சொல்லக்கூடும்?
8. அதற்கு எவை சரியான பதில்களாக இருக்கும்?
9. என்ன காரணத்துக்காக அவர் கட்டாயம் வாங்குவார்? (Compelting Reason) 10. 10.எவற்றையெல்லாம் நாம் அவசியம் எடுத்துப்போக வேண்டும்.
11. எப்படிப்பேசினால், அவரிடம் எடுபடும்?
12. மிகப்பெறும் வெற்றியாளர்கள் என்ன செய்வார்கள் தெரியுமா? தாங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளரை சந்திக்கப்போகிறோம். அங்கே என்ன, எப்படி நடக்கும் என்பதை மனத்திரையில் ஒரு திரைப்படம் போலவே, பகுதி பகுதியாக நினைத்துப் பார்த்துவிடுவார்கள். ஒத்திகை பார்த்த நாடகக்காரர். அதிகம் பயிற்சி செய்த வி.வி.யைப் விளையாட்டு வீரர்தான்) போன்றவர்கள் எப்படி சுலபமாகச் செயல்பட்டு கூடுதல் வெற்றி பெறுவார்களோ, அப்படிப்பட்ட வெற்றியை அவர்களும் பெறுவார்கள்.
13. வாடிக்கையாளரை சந்திக்கப்போகிறோம், விற்பனையின் முக்கிய பகுதி, இது அதன் முக்கிய பகுதிகள் என்ன?
…………………………………………………………………………………………….
விற்பனை பேச்சின் மூன்றடுக்கு வழிமுறை:

1. வாடிக்கையாளர்கள் சந்திக்கும் பிரச்சனை அல்லது எதிர்நோக்கும் அபாயம் குறித்த விழிப்புணர்வை அவரிடம் அதிகரிப்பது..
2. நம் பொருள்/சேவை அதற்கு ஏற்ற சரியான/பொருந்துகிற தீர்வாகும் என்று எடுத்துச்சொல்வது.
3. துரிதமாக அதற்குத் தீர்வு காண வேண்டிய அவசியத்தை தெரியப்படுத்துவது.
…………………………………………………………………………………………….
வாடிக்கையாளர்களைப் புரிந்துகொள்வது:
1. வாடிக்கையாளர்கள் நம் உயிர். அவர்கள் இன்றி நம் முன்னேற்றம் இல்லை. அவ்வளவு முக்கியமான வாடிக்கையாளர் பற்றி நமக்குத் தெரிந்திருப்பது அவசியம். அவர்களின் தனித்தனி குணாதிசயங்கள் நமக்குத் தெரியாமல் இருக்கலாம். ஆனால், அவர்களின் பொதுவான குணநலன்கள் என்ன? அவர்கள் எதுபோன்ற சந்தர்பங்களில் எப்படி நடந்து கொள்வார்கள்? இவற்றைப் பற்றித் தெரிந்து வைத்திருப்பது உதவும்.
2. வாடிக்கையாளர்கள் தோற்றத்தை வைத்து அவர்களை பற்றி முடிவு செய்ய வேண்டாம்.
3. அவர்கள் நம்மை நம்பி இல்லை. அவர்களிடம் விற்க, அவர்களுக்கு வேண்டிய சேவை செய்ய, சந்தையில் பலர் காத்திருக்கிறார்கள்.
4. அவர்கள் விவரமானவர்கள் .
5. அவர்களிடம் வாங்குவதற்குப் பணம் உண்டு. அவர்களால் அதற்கான ஏற்பாடுகளைச் செய்து கொள்ள முடியும்.
6. இவையெல்லாவற்றையும்விட முக்கியமானது, அவர்கள் உணர்ச்சிவசப்படக் கூடியவர்கள் என்பதுதான்.
பெரும்பாலான விற்பனை முடிவுகள் ஒரு சில நொடிகளில் எடுக்கப்படுகின்றன.
முடிவு எடுப்பது வாடிக்கையாளர்தான். அவருடைய உணர்வு முடிவு எடுக்கத் தூண்டுவதால் வாங்குகிறார். அல்லது மறுத்துவிட்டுக் கிளம்பி விடுகிறார். சிந்தித்து, அலசி ஆராய்ந்து பார்ப்பது அறிவுத்திறன், அதனை “ரேசனல் மைண்ட்” என்கிறார்கள். ஆசை, பயம், வெட்கம் போன்றவை உணர்வுகள்.
அதனை “எமோஷனல் மைண்ட்” என்பார்கள். வாடிக்கையாளர்கள், அறிவுத்திறன் பயன்படுத்தியே முடிவெடுக்க விரும்பினாலும், பல சமயங்களில் அவர்கள் எடுக்கும் முடிவுகளுக்குக் காரணம் அவர்களுடைய உணர்வுகளே.
7. பணம் இல்லாவிட்டாலும் மகளுக்குத் திருமணம் செய்வது சிரமமாகி விடும்.
8. இப்போது போதிய அளவு சேமிப்பில்லாவிட்டால் பணி ஓய்வுக்குப் பிறகு சிரமப்பட வேண்டிவரும்.
9. வரும் காலத்தில் மருத்துவச் செலவுகள் அதிகமாக இருக்கும். மருத்துவக் காப்பீடு இல்லாவிட்டால் சிரமம்தான் என்றெல்லாம் தெரிய வந்தால், அவர்களிடம் பதற்றம் வரும்.
10. ஒவ்வொருவருக்கும் ஒவ்வொரு தேவை இருக்கும். அதைப் பற்றி ஆழமான நம்பிக்கையிருக்கும். அதைப்பற்றி ஏதேனும் சொல்லப்பட்டால் அது அவர்கள் உணர்வுகளைத் தொடும். அந்தச் செய்தி அவர்களிடம் பலமாக வேலை செய்யும். என்ன மாதிரி வாக்கியங்கள் எது போன்ற தேவைகளுக்குப் பதிலாக அமையும்?
…………………………………………………………………………………………….
சொல்வது:
1.இந்த வியாபாரத்தில் கிடைக்கும் சிரமப்படுவர்களுக்கு நாமும் லாபத்தில் ஒருபகுதியை நாங்கள் ஏதாவது செய்ய வேண்டும். ஆதரவற்ற முதியோருக்காக செலவழிக்கிறோம்.
2.இவையெல்லாம் சுற்றுப்புறச்சூழலை மாசுப்படுத்தாத செய்முறையில் தயாரிக்கப்பட்டது. மிகவும் பாதுகாப்பானது.
3.இதுதான் புதியது.
4.நீண்டநாள் உழைக்கக்கூடியது.
5.திருப்தியில்லையென்றால் திரும்ப கொடுத்துவிடலாம்.
6.கார் விலை.
7.தாராளமாக எடுத்துட்டுப்போங்க நாங்கள் ஆள் அனுப்பி காசு வாங்கிக்கிறோம்.
8. உடம்பிற்கு நல்லது.
9.உங்களைப் போன்ற கெளரவமானவர்களுக்கானது

…………………………………………………………………………………………….

தொடப்படும் உணர்வு:

1.சிரமப்படுவர்களுக்கு நாமும் ஏதாவது செய்ய வேண்டும்
.
2.நானும் ஒரு பொறுப்புள்ள குடிமகன்

3.என்னவானாலும் எனக்குப் பிரச்சனை வரக்கூடாது

4.லேட்டஸ்ட் நான் வித்தியாசமானவன். எப்போதும் லேட்டஸ்ட்

பொருள்களைத் தான் பயன்படுத்துவேன்.

5.கொடுக்கிற காசுக்கு பழுது வரக்கூடாது.

6.வாங்கியபிறகு சரியில்லை என்று தெரியவந்தால் என்ன ஆகும்.

7.ஒரே விலை மட்டமான பொருள்களுக்குத் தான் தள்ளுபடி கொடுப்பார்கள்.

8.என்னை நம்ப வேண்டும்.

9.ஆரோக்கியம் ரொம்ப முக்கியம்

10.நான் கெளரவமானவன்.
…………………………………………………………………………………………….

விற்பனையை எப்படி துவக்கலாம்?
சாதாரணமாக ஒரு மெக்கானிக் கையிலும் (டூல்) பெட்டி, மெடிக்கல் ரெப்ரசன் டேட்டிவ்ஸ் கையிலும் பெட்டி, மருத்துவர்கள் கையிலும் பெட்டி, விற்பனையாளர்களான நமக்கும் அப்படி ஒன்று தேவை.
அதுதான் நமது நடமாடும் அலுவலகம். அதனை சுமையாகக் கருதக்கூடாது. விற்கும் பொருளின் சேவையைப் பொறுத்து, தேவையான அத்தனை தாள்களும் படிவங்களும், பேப்பர் பேனா, ஸ்டேப்லர், கிளிப்புகள், ஹைலைட்டர், ஒட்டுவதற்கு கம் என சகலமும் சிறிய அளவுகள் இருந்தே ஆக வேண்டும்.

விற்பனைக்கு சிலரிடம் வெறும் வாய்ப்பேச்சு எடுபடாது. சார்ட்டுகள், அட்டவனைகள் போன்றவற்றைப் பார்ககவோ, பத்தி பத்தியாக விவரங்கள் படிக்கவோ விரும்புவார்கள். ஆக, நிறுவனம் தயாரித்திருக்கும் பாம்லெட்டுகள், லீஃலெட்டுகள் போன்றவற்றை எல்லாம் உடன் வைத்திருக்க வேண்டும். ஆம், முன்பு பார்த்த டேபுக் போன்ற நோட்டுப் புத்தகங்களும்தான்.
கைப்பெட்டியுடன் (பிரீஃப்கேஸ் அல்லது லெதர் பேக்) ஒரு சோப்பும் சீப்பும் இருக்கலாம். நம்மைச் சீர்செய்து கொள்ள வாசனை திரவியம் (பாடி ஸ்ப்ரே) பெளடரும் வைத்துக் கொள்ளலாம். தவறில்லை. பிஸ்கெட், குட்டி தண்ணிர் பாட்டிலும் நினைவுக்கு வந்தால், நீங்கள் ஒரு ஜாக்கிரதையான நபர்தான்.
காரணம், அல்சரைத் தவிர்க்கிறீர்கள். தவிர எங்கே, எவ்வளவு நேரம் ஆகுமோ? கவனம் சாப்பாட்டின் மீது போகாமல், அதற்காக அலையாமல் இருக்க இது உதவும்.

ஒவ்வொரு நாள் இரவு உறங்கப் போவதற்கு முன், இந்தப் பெட்டியை சரிபார்த்து தேவையானது அனைத்தையும் எடுத்து வைத்து விடுவது நல்ல பழக்கம்.

என்னிடம் மடிக்கணினி (லேப்டாப்) இருக்கிறது என்பவர்கள், அதன் பக்கவாட்டுப் பையில் இவற்றை வைத்துக் கொள்ளலாம்.
ஒப்புக்கொண்ட / முடிவு செய்து கொண்ட நேரத்துக்கு ஐந்து நிமிடங்கள் | முன்பாக போய் விடவேண்டும். அதெப்படி சரியாக போக முடியும்? போக்குவரத்து நெரிசல்கள் போன்றவை இருக்குமே! என்று யோசிக்க வேண்டாம்.

முடியும் மிக முக்கியமான சந்திப்பு, பெரிய மனிதர்களுடன் சந்திப்பு என்றால் அந்த இடத்துக்கு (அவர் இடத்துக்கு அல்லது அந்த ஏரியாவுக்கு அரைமணி முன்பாகவே போய்விட்டு, சுலபமாக வாடிக்கையாளரின் வீடு அலுவலகத்துக்குப் போகக் கூடிய ஓரிடத்தில் ஹோட்டல், தேநீர் கடை) காத்திருக்க வேண்டும்.

ஏன் குறிப்பிட்ட நேரத்துக்கு போக வேண்டும். அதைவிட முன்கூட்டியே போய்விடலாமே! வேண்டாம். அவர்கள் வேறு வேலையில் இருப்பார்கள். அதனால்தான் சந்திப்பிற்கென்று நேரம் கொடுத்திருக்கிறார்கள். முன்கூட்டியே போய் நிற்பது அவரை தொந்தரவு செய்யலாம். சில வாக்குகள் எரிச்சலடைந்து விடுவார்கள்.

சென்று காத்திருக்கும் இடத்தில் புகை பிடிப்பது (இனி முடியாதோர்) சத்தமாகப் கைபேசியில் பேசுவது போன்றவற்றைத் தவிர்க்க வேண்டும். அங்கிருக்கும் மற்றவர்களுடன் அனாவசியமான பேச்சுக்களையும் தவிர்த்துவிட. வேண்டும்.
…………………………………………………………………………………………….

குறிப்பு:
இப்படிக்கு
சா.மு.பரஞ்சோதிபாண்டியன்
தொடர்புக்கு : 9841665836

( குறிப்பு ):சொத்து மற்றும் நிலம் சம்மந்தமான சிக்கல்களுக்கு தீர்வுக்கான ஆலோசனைகளை பெற அணுகலாம். தொடர்புக்கு : 9841665836 (தொலைபேசியில் முன்பதிவு அவசியம் )

இதோ உங்களுக்காக சா.மு.பரஞ்ஜோதி பாண்டியன் அவர்கள் கைவண்ணத்தில் எழுதப்பட்ட "நிலம் உங்கள் எதிர்காலம்" புத்தகம் இப்பொழுது அமேசானிலும் கிடைக்கும். https://www.amazon.in/dp/B07RNQTLD3

#marketing #product #Pricing #office #mechanic #promotion #selling #ajent