வெற்றிகரமான முகவர்களாவது எப்படி ?….. (தொடர் 7)

திறம்பட சந்தைப்படுத்துதல். – பகுதி 2

நேரே சந்தித்தல்:

1. அவர் (வாடிக்கையாளர்) வந்தாயிற்று. அவருக்கு நம் நினைவு இல்லாமல் இருக்கலாம். அவர் மனநிலை (மூட்தான்) சரியில்லாமல் இருக்கலாம். நம் வருகையையும் அவர் பெரிதாக பொருட்படுத்தாது இருக்கலாம். எது எப்படி இருந்தாலும், நாம் புன்னகையுடன் வணக்கம் சொல்லவேண்டும் அல்லது கைகுலுக்க முதலில் கை நீட்ட வேண்டும். உடன் சுருக்கமாக நாம் வந்த நோக்கம் பற்றி தெளிவாகச் சொல்ல வேண்டும்.

2. நம் பெயர், நிறுவனம் பற்றி அவசியம் தெரிவிக்க வேண்டும். அடுத்து நமது விசிட்டிங் / பிசினஸ் (இரண்டும் ஒன்றுதான்) அட்டையைக் கொடுக்க வேண்டும்

3. அந்த சிறிய அட்டையைக் கொடுக்க மரியாதையான முறை ஒன்று இருக்கிறது. சாதாரணமாக எடுத்து நீட்டக்கூடாது.



4. இரண்டு கைகளாலும் (கட்டை விரல் நகங்கள் மேல்பக்கமாக வானம் பார்க்கும்படி) அட்டையைப் பிடித்து நீட்டவேண்டும். அப்படி நீட்டும்போதே, அட்டையில் உள்ள நம் / அல்லது நம் நிறுவனப் பெயரை, வாங்குபவர் படிக்கக் கூடிய விதமாக அவர் பக்கம் திருப்பி நீட்ட வேண்டும். இது மிக முக்கியம்

 இப்படிச் செய்ய அவரும் நம் செயல் மீது கவனம் வரப்பெற்று பார்ப்பார். நல்ல வேலை தெரிந்த ஆள் (புரஃபனல் ஆக இருக்கிறார்) என்பதுபோல் மதிப்பும் கொள்ளலாம். பின்பு நாம், நமது கைப்பேசியை எடுத்து அதனை அணைக்கலாம் அல்லது அமைதிப்படுத்தலாம் இதுவும் அவரிடம், நம் வேலை இவருக்கு முக்கியம் என்று நினைக்கிறார் என்கிற எண்ணத்தை உருவாக்கும். கூடுதல் மரியாதையைப் பெற்றுத்தரும்.

5. உட்கார்ந்து பேசலாம், உட்காரும் விதம், நம்மை மதிக்கும் விதமாகவும், அதே சமயம் அவரை மதிக்கும் விதமாகவும் இருக்க வேண்டும்.

6. இனி பேச ஆரம்பிக்கப் போகிறோம். இந்த உரையாடல்தான் பழத்தின் சதைப்பகுதி போன்றது. கவனம் தேவை. இந்தச் சந்திப்பின் போது செய்ய வேண்டியவை என்ன? சுருக்கமாகச் சொன்னால், நான்கு நிலைகள்

1.வாடிக்கையாளர்களின் கவனத்தை பெறுதல்.

2.நம் பொருளின் மீது அவருக்கு ஆர்வம் உண்டாக்குவது.

3.அதனை விரும்பவைப்பது.

4.வாங்க வைப்பது.

…………………………………………………………………………………………….
பேசும்போது நினைவில் வைத்துக் கொள்ள வேண்டியவை:

1.வாடிக்கையாளர் புத்திசாலி.

2.அவர் முடிவு செய்தால்தான் விற்பனை நடக்கும்.

3. அவரும் பேச விரும்புவார்.

4. அவர் மீது திணிக்க முயன்றால் அவர் விலகி விடுவார்.

5. அவர் நம்மோடு விவாதம் செய்ய முடிவு செய்தவரல்ல.

6. அவருக்கு சரி என்று தோன்றிவிட்டால் கட்டாயம் வாங்குவார்.

7.ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் வெவ்வேறான குணாதிசயங்கள்

கொண்டவர்களாக இருக்கலாம். அவர்களின் சூழ்நிலைகள், வசதிகளில் வேறுபாடுகள் இருக்கும்.

8. எல்லா மனிதர்களையும்போல, அவரும் மரியாதையையும் முக்கியத்து வத்தையும் விரும்புவார்

9. மறந்தும் அவரை இளக்காரமாகவோ, கேலியாகவோ பேசிவிடக்கூடாது

10. அவர் சொல்வதில் உள்ள நியாயங்கள் காது மட்டுமல்ல, மனமும் லயித்துக் கேட்க வேண்டும்

11. அவர் பேச்சில் உள்ள சரியானவற்றை வெளிப்படையாக ஆமோதித்து அங்கீகரிக்க வேண்டும்.

12. நம் வேலை முடிய வேண்டும் என்கிற அவசரம் காட்டலாகாது

13. அவர் நேரத்தை நாம் மதிக்க வேண்டும்.
…………………………………………………………………………………………….

விவரம் தயாரிக்கவேண்டும்:
தனி நபர்களுக்கோ அல்லது நிறுவனங்களுக்காகவோ நாம் ஒரு பொருள் அல்லது சேவையே விற்கிறோம்.அதற்காகத்தான் நம்மை வரச்சொல்லியிருகிறார். அந்த சேவை (காப்பீடு அல்லது பயிற்சி வகுப்பு அல்லது வேறு ஏதேர்) பற்றிய விவரங்களையும், அதன் கட்டணங்கள் மற்றும் பிற நிபந்தனைகளையும் சேவை வரி, முன்பணம் போன்றவை) எழுதி எடுத்துப் போயிருக்கிறோம்.

சுருக்கமான Submitting a proposal என்றால், அதில் எவரிடம் வழங்குகிறோமோ அவர் பெயர், அவருடைய நிறுவனத்தின் பெயர், துறை மற்றும் கொடுக்கிற தேதி முதலியவற்றை முதல் பக்கத்தில் தெளிவாகக் குறிப்பிட வேண்டும்.
இப்படிச் செய்வது அவர்களுக்காவே சிந்தித்துப் பிரத்யேகமாகத் தயாரிக்கப்பட்டது என்ற உணர்வை கொடுக்கும். இது நம் பக்கம் வலு சேர்க்கும். பொருளை வாங்க கட்டாயப்படுத்தும்.
…………………………………………………………………………………………….
தொடர்புகளைக் கண்டுபிடி:

வாடிக்கையாளரின் சொந்த ஊர், அவர் படித்த பள்ளி, கல்லூரி, வேலை பார்த்த இடங்கள் அவருக்கு பிடித்தவை. பிடிக்காதவை என்று அவருக்கும் நமக்குமான ஏதாவது ஒரு தொடர்பினைக் கண்டுபிடித்து, அந்த நூலைப் பிடித்துக்கொண்டால் ஆரம்ப பேச்சுக்கள் சுலபமாக இருக்கும்.
………………………………………………
…………………………………………….
சமாளிப்பது எப்படி?
பதில் சொல்லாமல் அவர்களை வேறுகேள்விகள் கேட்பது. முன்பு பார்த்த ஏன் இப்படி நினைக்கீர்கள்? போல
அவர்கள் கேட்பதன் நோக்கம், கூடுதல் விவரங்கள் பெறுவது என்றால் அதற்குரிய பதிலைச் சொல்வது.

அவர்கள் சொல்வது நம்மால் மறுக்க முடியாததாக (சரியான காரணமாக) இருந்தால், முதலில் அவர்கள் சொல்வதை ஒப்புக்கொள்வது. உடன் அதைவிட பெரிய முக்கிய காரணத்தை பின்பு தெரியப்படுத்துவது.
…………………………………………………………………………………………
….
மறுப்புகளும் பதில்களும்:

ஒரு சில பொதுவான மறுப்புகளும் அவற்றுக்கு நாம் சொல்லக்கூடிய சில
 பதில்களும், விலை அதிகம்:

1. ஒப்புக்கொள்கிறேன், என்ன செய்ய? நல்ல பொருள்களின் விலை அதிகம்தான்.

2. உங்களுக்கு விலை முக்கியமா? இல்லை தரமான பொருள் முக்கியமா?

3. ஏனைய பேட்டா செருப்புகள், காட்ரெஜ் பீரோக்கள், பார்க்கள் பேனாக்கள் போன்றவற்றின் விலை அதிகம்தான். காரணம் தரம்.

4. பொருளின் எல்லா அம்சங்களையும் பார்த்துவிட்டு அப்படியும் விலை அதிகமான்னு நீங்களே சொல்லுங்க.

5. கொஞ்சம் விலைகூடத்தான். இது எல்லோருக்குமான பொருள் இல்லை (அவர்கள் ஈகோ தொடரப்படும்)

6. விலை அதிகம்ன்னு நீங்க நினைக்கிறீங்க, ஓர் ஆண்டில் எவ்வளவு விற்கிறோம் தெரியமாங்க. (புள்ளி விபரம் சொல்லுதல்) வாங்குற அவ்வளவு பேரும் தெரிஞ்சுதானே வாங்குறாங்க (தகவலால் அடிப்பது)

7. அடுத்த பொதுவான மறுப்பு.
…………………………………………………………………………………………
.
தள்ளுபடி தாருங்கள்:

தள்ளுபடி என்கிற மறுப்புக்கும், பலவிதமாக பதில் சொல்லலாம்.

1. நல்லா விக்கிற பொருளுக்கு யாரும் தள்ளுபடி தர மாட்டார்களே

2. தள்ளுபடியா. ஒரு வேளை, நான் இந்த பொருள் பற்றி உங்களுக்குச் சரியாக முழுமையாக சொல்லலையோன்னு நினைக்கிறேன்

3. பொதுவாக தள்ளுபடி தர்றவங்க வாடிக்கையாளர் கவனிக்காத இடத்தில் அந்தக் காசை திரும்ப எடுத்திடுவாங்க, நாங்க சொல்ற விலைக்கு முழுக்க தரமான பொருள் இது

4. இது எவ்வளவு நாள் உழைக்கும் தெரியுமில்லீங்களா? நீங்க வேற பொருளை வாங்கி அது தேய்ந்து மீண்டும் வேறு பொருள் வாங்கி என்று செலவழிப்பதை விட இதை வாங்கினா இதன் ஆயுள்காலம் அதிகம் என்பதால். எனக்கு இதில் ஆர்வமில்லை! “வாஸ்தவம் தான், அதனால் தான் நீங்கள் என்னை தேடி வரவில்லை. நான் உங்களை தேடிவந்திருக்கிறேன்.”
எனக்கு இதில் ஆர்வமில்லை!

“வாஸ்தவம் தான், அதனால் தான் நீங்கள் என்னை தேடி வரவில்லை. நான் உங்களை தேடிவந்திருக்கிறேன்.”
…………………………………………………………………………………………….

ஆடிட்டரை கேட்டுச்சொல்கிறேன் :
கேட்கலாம். இது வரிகள் தொடர்பானது மட்டுமல்ல, உங்கள் குடும்ப நலன் தொடர்பானது அதனால் அதில் அக்கரை உள்ள நீங்களே முடிவெடுக்கலாம்.
…………………………………………………………………………………………….

கொஞ்சம் யோசிச்சு சொல்றேன்:
எங்க பொருள் அல்லது நிறுவனம் பற்றி உங்களுக்கு ஏதாவது சந்தேகம் இருக்கா? நான் சொல்றதிலே உங்களுக்கு நம்பிக்கை வரலையோன்னு நினைக்கிறேன் நிச்சயமாக உங்க மேலேயும் உங்க நிறுவனத்தின் மேலே உள்ள அக்கறையாலதான் சொல்றேன். நீங்க எடுக்கிற முடிவு பற்றி வருத்தமே படமாட்டீங்க. ஏன் யோசிக்கிறீங்க?
…………………………………………………………………………………………….

முடிப்பதில் வகைகள்:
நேரடியாக முடிப்பது : எத்தனைசார்? ஒண்ணா இரண்டா?
சரிசார் நாளைக்கு நான் ஆள் அனுப்பி மாட்டி (பிக்ஸ் செய்து
விடுகிறேன்).

இப்ப இல்லாட்டி போயிடும் பயம் : தள்ளுபடி இன்றே கடைசி.. இதுதான் கடைசி பீஸ், காட்டி முடித்தல் ஏப்ரலில் இருந்து இந்த மாடல் கிடையாது
இதுதான் சிறந்த தீர்வு : எனக்கு தெரிஞ்சு இது மாதிரி அயிட்டம் கிடையாது சார், நல்ல லேட்டஸ்ட் மாடல் (ஒரு டெக்னிக்கல் எக்ஸ்பர்ட் போல சொல்வது)
கேள்வி கேட்பது அனுமானம் செய்து : என்ன விலைக்கு எதிர்பார்க்கிறீங்க, சொல்லுங்க! சாருக்கு இதான்
முடிப்பது சலுகை கொடுப்பது பிடிச்சிருக்குன்னு நினைக்கிறேன். இதையே எடுத்துக்குங்க மேடம்
சரிங்கம்மா, அந்தகுக்கரையும் எடுத்துக்குங்க. 450 ரூபா குடுத்தா
பேதும்.

நெருங்குவது : என்னங்க எல்லா விவரமும் சொல்லிட்டேன். இன்னும் என்ன
தயங்குறிங்க,
புரிந்துபேசுவது : உங்க நினைப்பு சரிதான். இது பெரிய முடிவுதான். அதற்காக என்ன செய்வது? எப்படியும் இது இல்லாம முடியாது. பேசாம வாங்கிடுங்க
வாங்கிக் கொள்கிறேன் என்று அவர்கள் சொல்லிவிட்டார்கள்.
அடுத்து? நல்ல முடிவு என்று பாராட்டலாம். நன்றி சொல்லலாம்.
என்றைக்கு எங்கே டெலிவரி என்று கேட்கலாம் பண எப்படிம் தரப்போகிறார்கள் என்று கேட்கலாம்.

எக்காரணம் கொண்டும், மீண்டும் விற்பனைப்பேச்சு (Sales Talk) மட்டும் செய்யக் கூடாது. விற்பனை முடிந்தாகி விட்டது. நாமே அதை மீண்டும் ஆரம்பித்துவிடக்கூடாது. அடுத்த விசயத்துக்குப் போய்விட வேண்டும். வேண்டாம் என்று சொல்லிவிட்டால் அடுத்து? சோர்வு அடைந்துவிட வேண்டாம்.

ஐந்து ஆறுமுறைகள் வேண்டாம் என்று சொல்லிவிட்டு பின்பு வாங்கியவர்கள் உண்டு. அவர்கள் வேண்டாம் என்பதற்கு எத்தனையோ காரணங்கள் இருக்கும்.
பங்குத் தரகு நிறுவனங்களில், விற்பனையாளர்கள் செய்ய வேண்டியது. வாடிக்கையாளர்களை அவர்கள் நிறுவனத்தில் வர்த்தக கணக்கு திறக்க வைப்பது. டிரேடிங் அக்கவுண்ட் ஆரம்பிக்க வைக்க வேண்டும். ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் மாதம் இத்தனை (5 முதல் 15 வ கணக்குகள் திறக்க வேண்டும் என்று இலக்கு இருக்கும்.

கணக்கு திறந்தபின், அந்த வாடிக்கையாளருக்குத் தேவைப்படும் விளக்கங்கள், படிவங்கள் முதலியவற்றை விற்பனையாளர்கள் அழைக்கும் இடங்களுக்கு போவார்கள். அது சமயம் அவர்கள் செய்யும் வேலை ரிலேசன்சிப் மேனேஜ்மெண்ட், தொடர்ந்து சேவையளிப்பது. அதன் மூலம் நிறுவனத்துக்கு வருமானம் உண்டாக்குவது.

இது இப்படி நடக்க, நிறுவனத்தைக் காட்டிலும், குறிப்பிட்ட விற்பனையாளரிடம், வாடிக்கையாளர் அதிக நெருக்கமாகி விடுவார். பின்பு ஏதோ காரணத்துக்காக, அந்த விற்பனையாளர் வேறு பங்குத் தரகு நிறுவனத்துக்கு மாறினால், அவருடைய வாடிக்கையாளர்களும் அவர் போகும் நிறுவனத்துக்கு மாறுவார்கள். இது நடப்பது தான்.

குறிப்பு:
இப்படிக்கு
தொடர்புக்கு : 9841665836

( குறிப்பு ):சொத்து மற்றும் நிலம் சம்மந்தமான சிக்கல்களுக்கு தீர்வுக்கான ஆலோசனைகளை பெற அணுகலாம். தொடர்புக்கு :  9841665836 (தொலைபேசியில் முன்பதிவு அவசியம் )

இதோ உங்களுக்காக சா.மு.பரஞ்ஜோதி பாண்டியன் அவர்கள் கைவண்ணத்தில் எழுதப்பட்ட "நிலம் உங்கள் எதிர்காலம்" புத்தகம் இப்பொழுது அமேசானிலும் கிடைக்கும். https://www.amazon.in/dp/B07RNQTLD3

#சந்தைப்படுத்துதல் #ajent #Sales #Talk #business #office #customer #sellar  #management #முகவர் #emotion